L'électrique arrive en masse sur le marché de l'occasion
Le marché du véhicule électrique d'occasion connaît une croissance spectaculaire. Avec un nombre de transactions en hausse constante, les VE représentent désormais une part significative et croissante du marché de l'occasion. Cette montée en puissance s'explique par l'arrivée sur le marché secondaire des premiers véhicules électriques vendus en neuf entre 2020 et 2023, lorsque les ventes de VE neufs ont explosé grâce aux subventions gouvernementales et à l'élargissement de l'offre des constructeurs.
Pour les concessions, cette vague de véhicules électriques d'occasion représente à la fois une opportunité commerciale majeure et un défi opérationnel. Les professionnels qui maîtrisent les spécificités de ces véhicules — évaluation de la batterie, pricing, argumentation commerciale — se positionnent sur un segment en forte croissance et encore relativement peu concurrentiel. Ceux qui ignorent ce segment risquent de laisser le champ libre à des acteurs spécialisés. Pour situer cette tendance dans le contexte global du marché, consultez notre analyse du marché du véhicule d'occasion en France.
L'évaluation de la batterie : le défi numéro un
L'évaluation de la batterie est au véhicule électrique d'occasion ce que le contrôle technique est au véhicule thermique : un passage obligé qui conditionne la valeur du véhicule et la confiance de l'acheteur. Contrairement à un moteur thermique, dont l'état se juge relativement facilement (kilométrage, entretien, bruits suspects), la batterie d'un véhicule électrique est une boîte noire dont l'état de santé (State of Health, ou SoH) nécessite des outils de diagnostic spécifiques.
Le SoH indique la capacité résiduelle de la batterie par rapport à sa capacité initiale. Une batterie à 90 % de SoH offre encore une autonomie quasi équivalente au neuf, tandis qu'une batterie à 70 % voit son autonomie nettement réduite. Le problème, c'est que le SoH n'est pas toujours facilement accessible. Certains constructeurs ne le rendent pas disponible dans les données embarquées, ce qui complique l'évaluation par le professionnel.
Les concessions doivent donc investir dans des outils de diagnostic de batterie et former leurs équipes à les utiliser. Plusieurs solutions existent sur le marché (Aviloo, Moba, Recurrent) qui permettent de réaliser un diagnostic complet en 20 à 30 minutes. Ce certificat de batterie, fourni à l'acheteur, est un élément de réassurance majeur qui facilite la vente et justifie le prix. La checklist de reprise VO doit être adaptée pour intégrer ces points de contrôle spécifiques aux véhicules électriques.
Le pricing : une courbe de dépréciation atypique
Le pricing des véhicules électriques d'occasion obéit à des règles différentes de celles du marché thermique. La dépréciation est généralement plus forte les deux premières années, en raison de l'évolution rapide de la technologie et de la baisse des prix du neuf. Après cette période, la dépréciation ralentit sensiblement et le véhicule conserve une valeur relativement stable, à condition que la batterie soit en bon état.
Cette courbe atypique crée des opportunités pour les professionnels avertis. Acheter un véhicule électrique de 2 à 3 ans, avec une batterie en bon état, permet de proposer un véhicule attractif à un prix significativement inférieur au neuf, tout en préservant une marge intéressante. Le calculateur de marge VO est un outil précieux pour valider rapidement la rentabilité d'un achat avant de s'engager.
La volatilité des prix impose cependant une vigilance accrue. Les annonces de baisses de prix du neuf par les constructeurs (Tesla en tête) peuvent faire chuter brutalement la valeur du marché de l'occasion. Les concessions doivent surveiller les prix du neuf et ajuster leurs tarifs en conséquence, sous peine de se retrouver avec un stock surcoté. Un suivi régulier via les statistiques et analytiques de votre DMS permet de détecter ces mouvements rapidement.
Former les équipes : un investissement indispensable
Vendre un véhicule électrique d'occasion ne s'improvise pas. Les vendeurs doivent maîtriser un vocabulaire technique spécifique (kWh, SoH, autonomie WLTP, courant AC/DC, vitesse de charge) et savoir répondre aux questions et aux objections des clients. L'autonomie réelle par rapport à l'autonomie annoncée, le coût de la recharge à domicile versus en borne publique, la durée de vie de la batterie : autant de sujets sur lesquels le vendeur doit être crédible et rassurant.
La formation doit couvrir plusieurs dimensions :
- Les bases techniques — Fonctionnement de la batterie, types de charge (AC lent, DC rapide), connecteurs (Type 2, CCS, CHAdeMO), et différences entre les principales technologies de batteries (NMC, LFP).
- L'argumentation commerciale — Savoir présenter les avantages du véhicule électrique (coût d'usage réduit, entretien simplifié, confort de conduite) et traiter les objections classiques (autonomie, réseau de recharge, prix).
- Le conseil en infrastructure — Aider le client à évaluer sa solution de recharge (prise domestique, borne murale, abonnement borne publique) en fonction de son usage quotidien.
- Les aides financières — Connaître les aides disponibles (bonus écologique pour les VO électriques sous conditions, prime à la conversion, aides régionales) pour optimiser le budget du client.
La gestion d'équipe avec des rôles et permissions adaptés permet de s'assurer que les vendeurs formés au VE sont bien identifiés et peuvent être sollicités en priorité pour les prospects intéressés par l'électrique.
L'atelier et l'après-vente : un modèle à réinventer
L'impact de l'électrique ne se limite pas à la vente. L'après-vente est profondément transformée par l'arrivée des véhicules électriques. Un VE ne nécessite ni vidange, ni changement de courroie de distribution, ni remplacement d'embrayage. Les interventions d'entretien courant sont moins fréquentes et moins coûteuses, ce qui réduit mécaniquement le chiffre d'affaires de l'atelier.
Pour compenser cette baisse, les concessions doivent développer de nouvelles sources de revenus après-vente : diagnostic et remplacement de batterie, installation de bornes de recharge, mise à jour logicielle, remplacement de pneus (qui s'usent plus vite sur un VE en raison du couple instantané). L'entretien des pneumatiques et des freins (ces derniers sont moins sollicités grâce au freinage régénératif, mais peuvent souffrir de corrosion) constitue une opportunité souvent négligée.
La gestion documentaire doit également évoluer pour intégrer les spécificités du VE : certificat de batterie, historique de charge, carnet d'entretien adapté. Un module de gestion documentaire performant permet de centraliser ces informations et de les restituer facilement au client lors de la revente.
Opportunités : les segments à cibler
Le marché du véhicule électrique d'occasion est encore jeune, mais certains segments sont déjà clairement identifiables et porteurs de marges :
- Les citadines électriques (Renault Zoe, Peugeot e-208, Fiat 500e) — Segment le plus dynamique du marché VE occasion, avec une forte demande urbaine portée par les ZFE. Les prix sont accessibles et le turnover est rapide.
- Les SUV électriques compacts (Tesla Model Y, Hyundai Ioniq 5, Volkswagen ID.4) — Segment premium en croissance, avec des marges supérieures. La clientèle est souvent mieux informée et plus exigeante sur l'état de la batterie.
- Les véhicules utilitaires électriques — Un segment de niche encore peu investi par les concessions VO, mais en forte croissance grâce aux obligations réglementaires des entreprises en matière de verdissement de flotte.
Pour les concessions qui opèrent dans des zones couvertes par les ZFE (Zones à Faibles Émissions), le VE d'occasion est un segment particulièrement stratégique. Les automobilistes dont le véhicule thermique est exclu de la zone de circulation se tournent naturellement vers l'électrique d'occasion, souvent plus abordable que le neuf. Notre article sur la réglementation automobile 2026 détaille les implications des ZFE pour les professionnels.
Les risques à anticiper
Le marché du VE d'occasion n'est pas sans risques. La baisse des prix du neuf, les évolutions technologiques rapides (autonomie qui double en quelques années) et l'incertitude sur la valeur résiduelle des batteries sont autant de facteurs qui peuvent impacter la rentabilité du stock. Un véhicule acheté aujourd'hui à un prix donné peut se retrouver surcoté dans six mois si le constructeur baisse le prix du modèle équivalent en neuf.
La gestion du risque passe par une rotation rapide du stock et un pricing réactif. Utilisez l'estimateur de coût de stockage pour quantifier l'impact financier de chaque jour supplémentaire en stock, et ajustez vos prix en conséquence. Un véhicule électrique qui reste plus de 45 jours en stock doit faire l'objet d'une revue tarifaire immédiate.
Les tendances plus larges de la distribution automobile en 2026, notamment le modèle d'agence et la vente en ligne, impactent également le segment électrique. Consultez notre article sur les tendances de la distribution automobile pour comprendre comment ces évolutions interagissent.
Préparer sa concession à l'électrique
Pour les concessions qui souhaitent se positionner sérieusement sur le VE d'occasion, voici les étapes prioritaires :
- S'équiper en diagnostic de batterie — Investir dans un outil de diagnostic SoH et former au moins un collaborateur à son utilisation.
- Adapter son argumentaire de vente — Créer des fiches produit détaillées avec les informations spécifiques au VE (autonomie réelle, type de charge, SoH, coût d'usage estimé).
- Suivre les indicateurs dédiés — Ajouter des KPI spécifiques au VE dans votre tableau de bord : part du VE dans le stock, marge moyenne VE vs thermique, durée en stock par type d'énergie.
- Communiquer votre expertise — Mettre en avant votre compétence VE sur votre site web et dans vos annonces pour attirer une clientèle ciblée.
Le véhicule électrique d'occasion est un segment d'avenir pour les concessions qui savent s'y préparer. La clé du succès réside dans la maîtrise technique, l'adaptation des processus et l'investissement dans les bons outils. Pour en savoir plus sur les perspectives globales du marché, consultez notre article sur les perspectives et opportunités du marché VO en France. Inscrivez-vous à Autoflw pour accéder à un DMS conçu pour accompagner cette transition.